10 điều đại lý bảo hiểm 'quên' tư vấn cho khách hàng. Nhưng bạn cần phải biết!

Bà Hồ Thị Ngọc Như - trưởng ban hỗ trợ giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhân thọ, Học viện Bảo hiểm và Quản trị rủi ro tài chính (IFRM) - chia sẻ 10 điều đại lý bảo hiểm thường "quên" nói cho khách hàng.

Khách hàng nghe tư vấn về gói bảo hiểm sức khỏe đi kèm với bảo hiểm nhân thọ - Ảnh: T.T.D.

1 Phí bảo hiểm chỉ nên chiếm dưới 20% thu nhập/năm.

Điều này nhằm đảm bảo duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong dài hạn, kể cả khi biến cố kinh tế xảy ra.

2 Bị phạt nếu hủy hợp đồng trước hạn.

Thông thường khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ trong vòng 10 - 20 năm, nếu hủy hợp đồng trước hạn sẽ bị phạt phí. Chẳng hạn dù mới tham gia hai năm đầu nhưng khách hàng đã muốn hủy hợp đồng thì khả năng bị mất 100% số tiền đã nộp.

3 Từ chối chi trả nếu khai sai sự thật.

Khách hàng sẽ không được công ty bảo hiểm chi trả bồi thường, nếu khai sai sự thật về tình trạng sức khỏe của mình ở hiện tại cũng như trong quá khứ, cũng như kê sai thu nhập, nghề nghiệp hoặc ký thay... Lưu ý rằng việc công ty bảo hiểm mời đi khám sức khỏe hay không đều không thay thế cho trách nhiệm kê khai trung thực.

4 Bảo hiểm nhân thọ đầu tiên là phải là bảo hiểm, đầu tư thêm chỉ là phụ.

Đối với khoản tiền bảo hiểm, sau khi trừ các loại chi phí, công ty bảo hiểm mới dùng số tiền còn lại của khách hàng để mang đi đầu tư. Đối với sản phẩm bảo hiểm liên kết chung, công ty cam kết trả lãi, bất kể thị trường biến động như thế nào. Riêng sản phẩm liên kết đơn vị (IL), khách hàng có thể lời hoặc lỗ, có thể ảnh hưởng đến giá trị bảo hiểm.

5 Không bảo vệ miễn phí.

Bất kể khách hàng tham gia sản phẩm chính (chi trả khi tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh viễn) hay sản phẩm phụ (chi trả khi đau ốm), công ty bảo hiểm đều thu phí ban đầu, phí rủi ro, phí quản lý hợp đồng...

6 Cần phải hiểu rõ ưu và nhược điểm của sản phẩm bảo hiểm chính và phụ.

Với sản phẩm chính, ngoài các loại phí công ty bảo hiểm đã thu nói trên (điểm 5), khách hàng còn phải đóng thêm một khoản tiền để tích lũy sau này nhận lại (giá trị hoàn lại trong bảng minh họa).

Với sản phẩm phụ, ngoài các loại phí công ty bảo hiểm đã thu nói trên (điểm 5), khách hàng không cần phải đóng thêm một khoản tiền để tích lũy, nên không có giá trị hoàn lại sau này - hay còn lại là "phí rơi".

Điều này giúp khách hàng giảm tải số tiền phải đóng khi tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, dù tính chất bảo vệ vẫn đảm bảo. Hiện sản phẩm phụ của một số công ty, ngoài các khoản phí phải thu, khách hàng còn phải đóng thêm một khoản tiền để tích lũy, sau này nhận lại.

7 Không bắt buộc đóng tới gần 100 tuổi.

Đối với dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung và bảo hiểm liên kết đơn vị, thời hạn kết thúc hợp đồng bảo hiểm có thể lên tới khi khách hàng gần 100 tuổi, đây là quyền lợi. Tuy nhiên, khách hàng chỉ cần đóng phí từ 10 - 20 năm là có thể tất toán và rút tiền.

8 Cẩn trọng với cuộc gọi xác nhận từ công ty bảo hiểm.

Sau khi cấp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, phía công ty bảo hiểm sẽ gọi điện đến để xác nhận khách hàng đã hiểu hết các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm hay chưa. Nếu khách hàng chưa hiểu nhưng vẫn xác nhận đã hiểu thì sau này công ty bảo hiểm có thể lấy bản ghi âm ra để đối chất và từ chối bồi thường.

9 Tận dụng tốt 21 ngày cân nhắc.

Sau ký vào giấy xác nhận đã nhận hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, khách hàng có 21 ngày cân nhắc để điều chỉnh các thông tin, đồng thời có quyền hủy hợp đồng bảo hiểm và được hoàn lại số tiền đã đóng (sau khi trừ một số phí nếu có).

10 Không mặn mà chăm sóc hợp đồng nếu phải "cắt máu".

Đại lý bảo hiểm được chia hoa hồng, bù đắp cho công sức liên tục học hỏi kiến thức, tận tình tư vấn cho khách hàng. Nếu người bán sẵn sàng "cắt máu", chia một phần hoa hồng của mình cho khách hàng, để xúc tiến việc giao kết hợp đồng thì khó biết được họ có còn mặn mà chăm sóc, hỗ trợ khách hàng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.

Hãy bỏ suy nghĩ bán bảo hiểm bằng mọi giá

Tại sao tại thị trường Việt Nam, nhiều người khi nghe đến từ "bảo hiểm" là đều rất dị ứng? Có rất nhiều nguyên nhân, nhưng có thể tóm tắt vài điểm chính như sau:

Đa số các doanh nghiệp đều bê nguyên bản mô hình kinh doanh tại các nước phát triển vào áp dụng cho thị trường Việt Nam. Điều này có mặt tích cực là kích thích sự tò mò của khách hàng, nhưng nó cũng có thể giết chết niềm tin của khách hàng bởi ấn tượng đầu tiên nếu không tốt.

Trong giai đoạn ban đầu, hầu như các doanh nghiệp đều tập trung đẩy mạnh phát triển về độ phủ của thương hiệu trên thị trường, dẫn đến việc mất kiểm soát về mặt tác động tiêu cực ngoài dự đoán của các chương trình bán hàng.

Bảo hiểm là một loại hàng hóa đặc thù, không thể cân đo đong đếm một cách chi li cụ thể và chính xác, bởi nó bị ràng buộc và tác động từ các tác nhân bên ngoài như lãi suất, lạm phát, tình hình kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp, sự biến động về kinh tế chính trị xã hội... trong khoảng thời gian dài. Do đó, độ tin cậy của khách hàng đối với hàng hóa sẽ được nhận trong tương lai không cao, thậm chí còn có cảm giác bị lừa.

Không ít nhân viên tư vấn bán bảo hiểm không có đủ kiến thức và kỹ năng chia sẻ với khách hàng những hiểu biết của mình về sản phẩm. Họ không chỉ ra cái được và không được khi so với những giải pháp khác, không có sự thấu hiểu khách hàng.

Do đó, nhân viên tư vấn đã không có lời khuyên tốt cho sự an toàn cuộc sống hiện tại và trong tương lai của khách hàng với sản phẩm tương ứng phù hợp. Hầu như mục tiêu của nhân viên tư vấn là bán được sản phẩm. Thậm chí, họ đưa ra những giả định tiêu cực, liệt kê rủi ro như hù dọa khách hàng khi mời mua bảo hiểm.

Điều quan trọng nữa là dịch vụ sau bán hàng, khía cạnh này hầu như bị bỏ ngỏ mà nguyên nhân chính là đạo đức nghề nghiệp của nhân viên tư vấn. Hợp đồng bảo hiểm của khách hàng có thể kéo dài 15 năm hoặc dài hơn, trong thời gian đó biết bao biến động về nhân sự cũng như doanh nghiệp. Nhiều nhân viên tư vấn không còn làm việc cũ, thiệt thòi đẩy về phía khách hàng.

Mức sống đại đa số người dân còn thấp. Tình hình bệnh tật ngày càng có chiều hướng phức tạp, đặc biệt là bệnh hiểm nghèo. Thu nhập của người dân còn bấp bênh, cái ăn cái mặc cho ngày mai đã khó, nói chi đến mấy chục năm sau theo hợp đồng bảo hiểm.

Do đó, nhân viên tư vấn hãy bỏ suy nghĩ là bán được bảo hiểm bằng mọi giá, mà thay vào đó là chia sẻ kiến thức của mình về những giải pháp tài chính nhằm đảm bảo một cuộc sống an toàn, từ đó khách hàng tự quyết định giải pháp cho riêng họ.

Cuối cùng, với góc nhìn cá nhân thì tôi cho rằng bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm rất nhân văn, vô cùng cần thiết cho bất kỳ cá nhân nào, với điều kiện chúng ta phải hiểu rõ thực trạng cuộc sống kinh tế của mình và gia đình mình. Hãy tìm hiểu kỹ nhằm đảm bảo rằng mình đã hiểu và hoàn toàn đồng thuận trước khi quyết định đặt bút ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

N.A.Phi

Người tư vấn trước hết phải lắng nghe

Những khách hàng như diễn viên Ngọc Lan không phải là chuyên gia tài chính. Họ là khách hàng đang làm việc ở ngành nghề không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ và đang trong trạng thái hoang mang.

Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm đang lưu thông trên thị trường. Đại lý bảo hiểm là người tư vấn, bán hàng và hưởng hoa hồng từ số tiền khách hàng đóng vào.

Điều người tư vấn viên chân chính cần làm là đồng cảm, thấu hiểu, tìm hiểu sự việc, đưa ra các lời chia sẻ với sự chân tình và đầy đủ kiến thức.

Người tư vấn cần đứng ở góc độ là một người biết lắng nghe, đặt mình vào vị trí khách hàng để giúp họ giải tỏa những trở ngại về mặt tâm lý trước khi giải thích cho họ về những điều mang tính chất đúng - sai, học thuật trong một hợp đồng bảo hiểm. Nếu làm được như vậy thì không những người tư vấn đó làm trọn vẹn vai trò được công ty bảo hiểm yêu cầu là giải thích đầy đủ cho khách hàng, mà còn chiếm được thiện cảm khách hàng.

Ông Trần Mạnh Hoàng Việt (chuyên tư vấn đầu tư và hoạch định tài chính - FIDT)

Theo: Tuổi Trẻ.

---